营销大客户培训 大客户销售培训

本文聚焦于营销大客户培训及大客户销售培训。它强调了针对大客户的专业培训的重要性，旨在提升销售人员在与大客户打交道时的技能和策略。通过这种培训，销售人员能够更好地理解大客户的需求，建立有效的沟通和关系，从而提高销售业绩。这对于企业在竞争激烈的市场中获取和保持大客户具有重要意义。

大客户销售培训体系的建立是一个系统工程，需要从多个方面入手，包括培训课程的选择、培训师的选择、培训方式的选择等。

培训课程的选择

1、产品知识：销售人员需要了解公司的产品和服务，包括产品的特点、优势、功能、使用方法等。

2、专业销售技巧：销售人员需要掌握专业的销售技巧，包括如何与客户沟通、如何建立信任关系、如何挖掘客户需求、如何进行产品演示等。

3、大客户销售技巧：销售人员需要掌握大客户销售技巧，包括如何与大客户建立联系、如何了解大客户的需求、如何制定大客户销售策略等。

4、谈判技巧：销售人员需要掌握谈判技巧，包括如何与客户进行谈判、如何制定谈判策略、如何处理谈判中的冲突等。

5、展示技巧：销售人员需要掌握展示技巧，包括如何进行产品展示、如何进行方案展示、如何进行演示文稿展示等。

6、沟通技巧：销售人员需要掌握沟通技巧，包括如何与客户进行沟通、如何与团队成员进行沟通、如何与上级领导进行沟通等。

7、项目管理技巧：销售人员需要掌握项目管理技巧，包括如何制定项目计划、如何管理项目进度、如何管理项目风险等。

8、营销基础：销售人员需要掌握营销基础知识，包括市场调研、市场分析、市场营销策略等。

9、团队合作：销售人员需要掌握团队合作技巧，包括如何与团队成员进行协作、如何发挥团队的优势等。

培训师的选择

1、内部培训师：内部培训师是指公司内部的员工，他们具有丰富的销售经验和专业知识，可以为销售人员提供针对性的培训。

2、外部培训师：外部培训师是指专业的培训机构或培训师，他们具有丰富的培训经验和专业知识，可以为销售人员提供高质量的培训。

培训方式的选择

1、课堂培训：课堂培训是指在教室里进行的培训，这种培训方式可以让销售人员集中精力学习，提高学习效率。

2、在线培训：在线培训是指通过互联网进行的培训，这种培训方式可以让销售人员随时随地学习，提高学习的灵活性。

3、实践培训：实践培训是指通过实际操作进行的培训，这种培训方式可以让销售人员将理论知识与实际操作相结合，提高学习的效果。

大客户营销的四个步骤

大客户营销是指针对大客户进行的营销活动，其目的是为了满足大客户的需求，提高大客户的满意度和忠诚度，从而实现企业的销售目标，大客户营销的四个步骤如下：

建立信任关系

建立信任关系是大客户营销的第一步，也是最重要的一步，在建立信任关系的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、了解大客户的需求：销售人员需要了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等，以便为大客户提供个性化的解决方案。

2、提供优质的产品和服务：销售人员需要为大客户提供优质的产品和服务，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

3、建立良好的沟通渠道：销售人员需要建立良好的沟通渠道，与大客户保持密切的联系，及时了解大客户的需求和意见，为大客户提供及时的服务和支持。

4、树立良好的企业形象：销售人员需要树立良好的企业形象，提高企业的知名度和美誉度，为大客户提供可靠的保障。

找到痛点和需求点

找到痛点和需求点是大客户营销的第二步，也是关键的一步，在找到痛点和需求点的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、深入了解大客户的业务：销售人员需要深入了解大客户的业务，包括业务流程、业务模式、业务需求等，以便为大客户提供针对性的解决方案。

2、分析大客户的痛点和需求点：销售人员需要分析大客户的痛点和需求点，找出大客户最关心的问题和最需要解决的问题，为大客户提供有效的解决方案。

3、提供个性化的解决方案：销售人员需要根据大客户的痛点和需求点，提供个性化的解决方案，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

根据痛点下危机，根据需求造梦想

根据痛点下危机，根据需求造梦想是大客户营销的第三步，也是重要的一步，在根据痛点下危机，根据需求造梦想的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、分析大客户的痛点和需求点：销售人员需要分析大客户的痛点和需求点，找出大客户最关心的问题和最需要解决的问题，为大客户提供有效的解决方案。

2、提供个性化的解决方案：销售人员需要根据大客户的痛点和需求点，提供个性化的解决方案，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

3、根据痛点下危机：销售人员需要根据大客户的痛点，下危机，让大客户认识到问题的严重性和紧迫性，从而促使大客户采取行动。

4、根据需求造梦想：销售人员需要根据大客户的需求，造梦想，让大客户看到未来的美好前景，从而激发大客户的购买欲望。

限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交

限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交是大客户营销的第四步，也是最后的一步，在限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、限时间：销售人员需要限制时间，让大客户感受到紧迫感，从而促使大客户尽快做出决策。

2、限地点：销售人员需要限制地点，让大客户感受到稀缺性，从而促使大客户尽快做出决策。

3、限名额：销售人员需要限制名额，让大客户感受到唯一性，从而促使大客户尽快做出决策。

4、送优惠：销售人员需要送优惠，让大客户感受到实惠，从而促使大客户尽快做出决策。

5、现场成交：销售人员需要现场成交，让大客户感受到便捷性，从而促使大客户尽快做出决策。

怎么才能做好大客户销售、营销的培训工作

要做好大客户销售、营销的培训工作，需要从以下几个方面入手：

选择适合销售人员的培训课程

1、产品知识：销售人员需要了解公司的产品和服务，包括产品的特点、优势、功能、使用方法等。

2、专业销售技巧：销售人员需要掌握专业的销售技巧，包括如何与客户沟通、如何建立信任关系、如何挖掘客户需求、如何进行产品演示等。

3、大客户销售技巧：销售人员需要掌握大客户销售技巧，包括如何与大客户建立联系、如何了解大客户的需求、如何制定大客户销售策略等。

4、谈判技巧：销售人员需要掌握谈判技巧，包括如何与客户进行谈判、如何制定谈判策略、如何处理谈判中的冲突等。

5、展示技巧：销售人员需要掌握展示技巧，包括如何进行产品展示、如何进行方案展示、如何进行演示文稿展示等。

6、沟通技巧：销售人员需要掌握沟通技巧，包括如何与客户进行沟通、如何与团队成员进行沟通、如何与上级领导进行沟通等。

7、项目管理技巧：销售人员需要掌握项目管理技巧，包括如何制定项目计划、如何管理项目进度、如何管理项目风险等。

8、营销基础：销售人员需要掌握营销基础知识，包括市场调研、市场分析、市场营销策略等。

9、团队合作：销售人员需要掌握团队合作技巧，包括如何与团队成员进行协作、如何发挥团队的优势等。

选择培训师

1、内部培训师：内部培训师是指公司内部的员工，他们具有丰富的销售经验和专业知识，可以为销售人员提供针对性的培训。

2、外部培训师：外部培训师是指专业的培训机构或培训师，他们具有丰富的培训经验和专业知识，可以为销售人员提供高质量的培训。

在职培训

在职培训是指销售人员一边工作，一边接受培训，这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

个别会议

个别会议是指由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议，这种方法可以让销售人员有机会与培训师进行深入的交流，提高培训的效果。

小组会议

小组会议是指由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议，这种方法可以让销售人员有机会与其他销售人员进行交流，分享经验，提高培训的效果。

大客户营销 7 步法

大客户营销 7 步法是指针对大客户进行营销的 7 个步骤，包括建立信任关系、找到痛点和需求点、根据痛点下危机，根据需求造梦想、限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交、打预防针、跟踪服务，二次挖掘需求，二次成交、要求老客户进行转介绍。

建立信任关系

建立信任关系是大客户营销的第一步，也是最重要的一步，在建立信任关系的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、了解大客户的需求：销售人员需要了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等，以便为大客户提供个性化的解决方案。

2、提供优质的产品和服务：销售人员需要为大客户提供优质的产品和服务，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

3、建立良好的沟通渠道：销售人员需要建立良好的沟通渠道，与大客户保持密切的联系，及时了解大客户的需求和意见，为大客户提供及时的服务和支持。

4、树立良好的企业形象：销售人员需要树立良好的企业形象，提高企业的知名度和美誉度，为大客户提供可靠的保障。

找到痛点和需求点

找到痛点和需求点是大客户营销的第二步，也是关键的一步，在找到痛点和需求点的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、深入了解大客户的业务：销售人员需要深入了解大客户的业务，包括业务流程、业务模式、业务需求等，以便为大客户提供针对性的解决方案。

2、分析大客户的痛点和需求点：销售人员需要分析大客户的痛点和需求点，找出大客户最关心的问题和最需要解决的问题，为大客户提供有效的解决方案。

3、提供个性化的解决方案：销售人员需要根据大客户的痛点和需求点，提供个性化的解决方案，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

根据痛点下危机，根据需求造梦想

根据痛点下危机，根据需求造梦想是大客户营销的第三步，也是重要的一步，在根据痛点下危机，根据需求造梦想的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、分析大客户的痛点和需求点：销售人员需要分析大客户的痛点和需求点，找出大客户最关心的问题和最需要解决的问题，为大客户提供有效的解决方案。

2、提供个性化的解决方案：销售人员需要根据大客户的痛点和需求点，提供个性化的解决方案，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

3、根据痛点下危机：销售人员需要根据大客户的痛点，下危机，让大客户认识到问题的严重性和紧迫性，从而促使大客户采取行动。

4、根据需求造梦想：销售人员需要根据大客户的需求，造梦想，让大客户看到未来的美好前景，从而激发大客户的购买欲望。

限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交

限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交是大客户营销的第四步，也是最后的一步，在限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、限时间：销售人员需要限制时间，让大客户感受到紧迫感，从而促使大客户尽快做出决策。

2、限地点：销售人员需要限制地点，让大客户感受到稀缺性，从而促使大客户尽快做出决策。

3、限名额：销售人员需要限制名额，让大客户感受到唯一性，从而促使大客户尽快做出决策。

4、送优惠：销售人员需要送优惠，让大客户感受到实惠，从而促使大客户尽快做出决策。

5、现场成交：销售人员需要现场成交，让大客户感受到便捷性，从而促使大客户尽快做出决策。

打预防针

打预防针是大客户营销的第五步，也是重要的一步，在打预防针的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、分析大客户的疑虑和担忧：销售人员需要分析大客户的疑虑和担忧，找出大客户最关心的问题和最需要解决的问题，为大客户提供有效的解决方案。

2、提供个性化的解决方案：销售人员需要根据大客户的疑虑和担忧，提供个性化的解决方案，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

3、消除大客户的疑虑和担忧：销售人员需要消除大客户的疑虑和担忧，让大客户认识到问题的严重性和紧迫性，从而促使大客户采取行动。

跟踪服务，二次挖掘需求，二次成交

跟踪服务，二次挖掘需求，二次成交是大客户营销的第六步，也是重要的一步，在跟踪服务，二次挖掘需求，二次成交的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、建立良好的沟通渠道：销售人员需要建立良好的沟通渠道，与大客户保持密切的联系，及时了解大客户的需求和意见，为大客户提供及时的服务和支持。

2、提供优质的产品和服务：销售人员需要为大客户提供优质的产品和服务，满足大客户的需求，提高大客户的满意度。

3、二次挖掘需求：销售人员需要二次挖掘大客户的需求，找出大客户最关心的问题和最需要解决的问题，为大客户提供有效的解决方案。

4、二次成交：销售人员需要根据大客户的需求，提供个性化的解决方案，满足大客户的需求，提高大客户的满意度，从而实现二次成交。

要求老客户进行转介绍

要求老客户进行转介绍是大客户营销的第七步，也是重要的一步，在要求老客户进行转介绍的过程中，销售人员需要做到以下几点：

1、建立良好的沟通渠道：销售人员需要建立良好的沟通渠道，与老客户保持密切的联系，及时了解老客户的需求和意见，为老客户提供及时的服务和支持。

2、提供优质的产品和服务：销售人员需要为老客户提供优质的产品和服务，满足老客户的需求，提高老客户的满意度。

3、要求老客户进行转介绍：销售人员需要要求老客户进行转介绍，让老客户认识到转介绍的重要性和必要性，从而促使老客户采取行动。

4、提供奖励和优惠：销售人员需要提供奖励和优惠，让老客户感受到转介绍的实惠，从而激发老客户的转介绍欲望。

营销培训内容

营销培训内容包括以下几个方面：

营销课程

营销是一种通过创造高质量的内容来吸引潜在客户并建立品牌形象的方法，内容营销课程涉及的内容包括写作技巧、SEO 优化、社交媒体推广等。

品牌管理课程

品牌管理是营销培训的重要一环，品牌管理课程包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等方面的知识和技巧。

销售人员的培训内容涉及面广，总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质 4 个方面：

1、品德素质培训：通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质。

2、能力素质培训：该部分培训内容应围绕着提高销售人员 8 个方面的能力来进行，即：

敏锐的观察力：通过观察可以了解客户的需求和心理状态，从而更好地与客户沟通和交流。

良好的沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和交流。

较强的应变能力：在销售过程中，可能会遇到各种突发情况，销售人员需要具备较强的应变能力，能够及时应对和解决问题。

创新能力：销售人员需要具备创新能力，能够不断创新销售方法和策略，提高销售业绩。

分析和解决问题的能力：在销售过程中，可能会遇到各种问题，销售人员需要具备分析和解决问题的能力，能够及时找出问题的根源，并采取有效的措施加以解决。

团队合作能力：销售人员需要具备团队合作能力，能够与团队成员进行有效的沟通和协作，共同完成销售任务。

自我管理能力：销售人员需要具备自我管理能力，能够合理安排时间，提高工作效率。

3、知识素质培训：销售人员需要具备丰富的知识，包括产品知识、市场知识、销售技巧、客户关系管理等方面的知识。

4、心理素质培训：销售人员需要具备良好的心理素质，包括自信、乐观、坚韧、耐心等方面的心理素质。

企业必须打造三个轨道

企业必须打造三个轨道：绝对支撑的核心层和绝对立场的中层和高效执行的基层，执行的第一个维度是绝对的交给、改变的决心、正确持续的行动，执行的第二个维度是制度。

销售员的第一课

销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心，态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。

营销课程培训

营销课程培训都有如下：

1、高效率培训：它是相关提高工作效率的培训课程内容，虽然花费昂贵，但仍遭受高层次人才岗位人员的热烈欢迎。

2、自我管理培训：该类课程内容教给的不但是上班时间的管理手段，并且还包含衣食住行时间的管理手段。