大客户销售技巧培训大客户营销技巧培训

本培训聚焦于大客户销售与营销技巧。通过培训，学员将掌握如何与大客户建立良好关系、了解其需求，以及提供个性化解决方案。培训内容包括市场分析、客户沟通、谈判策略等方面，旨在提升学员的销售能力和业绩，帮助企业赢得更多大客户，实现业务增长。

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要做好大客户销售、营销的培训工作，可从以下几个方面着手：

1、精选适合销售人员的培训课程：例如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。

2、慎选培训师：部分培训可由销售经理或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）承担，但更多培训宜聘请专业培训机构的培训师进行。

3、开展在职培训：这种培训方式要求销售人员在工作的同时接受培训，既不影响工作，又能提升销售人员的素质与业务能力，是一种常用的方法。

4、组织个别会议：即接受培训的销售人员个别参与讨论的会议。

5、召开小组会议：由若干接受培训的销售人员组成小组参与讨论的会议。

做好大客户销售的核心要点包括：

1、深入了解大客户的深层次需求：简而言之，我懂您”，表面需求你能满足，竞争对手也能满足，我们将需求分为三个层次：表面需求、潜在需求和核心需求。

2、巧妙地让客户认同和接受工作：产品培训涵盖产品的品牌、价格、概念、包装、服务等方面，企业需将这些内容与消费者的需求对接，让消费者感受到产品与需求的关联，其次是推广方面的培训，这是第二个重要内容。

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些特质难以在短时间内通过培训达成，销售管理人员对此应有清醒认识，大客户首先应具备逻辑能力、分析能力等关键要件，以及与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流时的思维模式与心智也应相匹配。

司铭宇老师谈大客户销售技巧之如何做好大客户营销：

1、要了解大客户的深层次需求：简单地说就是“我懂您”，表面需求你能满足，竞争对手也能满足，我们把需求分为三个层次：第一是表面需求，第二是潜在需求，第三是核心需求。

2、掌握快速吸引客户的销售技巧和话术：

关于卖衣服的销售技巧和话术的经典语句：“这件衣服的面料质地非常细腻，穿在身上就像拥抱大自然一样舒适。”“这款衣服的剪裁和线条设计非常精致，无论是正式场合还是休闲时刻都能让您成为焦点。”“这件衣服的色彩搭配既时尚又独特，可以让您的气质更上一层楼。”

用户口碑：口碑是最有力的营销，当我们在购买某件商品不知道怎么选择的时候，我们往往会参考他人的建议和推荐，去选择那些历史悠久、有知名度、有口碑的品牌。

– 如果要向客户推销自己的家装产品的话，那么就要去研究客户想什么，关心什么，想知道什么，然后要做针对性的推荐和锤炼话术，这样自己说的内容客户才会关心，如果要电话邀约客户的话，那么自己的家装营销话术中的内容应该围绕着客户的相关利益来说，应该给客户找三个愿意听自己说话的理由。

3、运用销售开发客户的 4 大技巧：

敬业的心态：做销售，要有永不言弃的敬业心态，也要有不达目的，绝不收兵的勇气，很多客户开发的成功，得益于自己的恒心与耐心，得益于坚持与敬业。

娴熟的谈判技巧：谈判的内容包括企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策，尤其是产品的优惠政策或促销政策。

销售高手开发新客户的方法：情感感动客户，人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

个性化沟通：在电话营销过程中，与客户建立个人化的沟通，了解客户的需求，根据其个性化需求调整销售策略和语言风格，以增加与客户的共鸣，引起兴趣：在电话中引起潜在客户的兴趣是关键，通过提供独特的价值主张、解决方案或特别优惠来吸引他们的注意力，并使他们有兴趣进一步了解产品或服务。

还可通过多种途径搜集客户信息，如网络搜索、报纸杂志查找、亲属朋友提供等，搜集完客户信息后，可对客户进行简单分类并制定计划，区分出重点客户与一般客户，优先开发重点客户，同时兼顾一般客户，发扬吃苦精神，有计划地对每一个客户进行开发。

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