课时安排：2天
课程类别：市场营销
会务安排：中贺教育

   
课程背景：  
在电子商务兴起的布景下，产品和服务日趋同质化，咱们的竞赛优势是什么？价格竞赛更加剧烈，赢利现已薄如刀片，咱们怎么打破价格竞赛？客户了解的信息不比咱们少，咱们还能带给客户什么？  
本课程以西方闻名出售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为根底，供给了多种实用东西，协助学员从客户需求中辨认出售时机，在客户购买过程中经过出售对话为客户发明价值，从而与客户达到协作。
经过实践证明，该课程可以协助学员在短时间内完成出售成绩的打破，尤其是针对大客户。
   
课程收益：   
了解客户购买的心思与购买流程   
把握客户剖析东西辨认出售时机   
运用发问和倾听的东西发掘客户需求   
经过自我评价来了解本身优势以添加出售成功率
   
课程特色：   
在最短的时间内，使学员能开始把握应用心思学的基本常识   
供给丰厚的事例，使学员理性地了解课程内容   
安排感同身受的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧  
经过精彩的视频短片，使学员加深对相关常识、技术和观念的了解
 
课程大纲
榜首部分：成为值得信任的大客户参谋
视频：咱们面对的应战
评论：一名成功出售人员的特质是什么？
共享：值得信任的大客户参谋公式
自我评价：客户眼里的我
第二部分：了解你的大客户
谁是咱们的大客户（客户办理漏斗）
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
价值公式
大客户的购买流程
活动：共享期望开辟的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中发明价值
需求了解
出售时机剖析与辨认
出售时机剖析东西
客户需求剖析表
自我才能剖析表
时机匹配
实战操练
招待中心
招待中心：验证时机，约见不满中心
招待中心不肯定碰头的原因剖析
不同场景下，招待中心与出售碰头概率表
评论：与招待中心会面应该做什么，不应该做什么？
不满中心
不满中心：引发痛感，激起举动
不满中心的四个层次需求剖析（个人需求与安排需求）
评论：与不满中心会面应该做什么，不应该做什么？
东西：不满中心交流技巧SPIN
布景问题
时机问题
成果问题
报答问题
视频：《非诚勿扰》片段
事例演练：怎么把价格3倍的产品卖给客户
决议计划中心
决议计划中心：证明价值，决议购买
东西计划
价值提案制造操练
计划评价
客户评价规范
东西：价值四分图
操练：
制造价值地图
价值优胜点
价值杀手
价值熟睡点
实战操练
危险操控
四个层次的危险解读
评论：危险的防备与管控
东西：危险防备与操控表
成果达到
成果达到的四个阶段
东西：举动规划表
第四部分：回忆与总结
 
 
课程对象
出售代表，出售主管，出售司理等