· 课时安排：2天
· 课程类别：商场营销
· 会务安排：中贺教育
 
有关训练的考虑 
作为一名在职的工作人员，你怎么考虑下述四个问题：   
1. 作为校园与研究机构的专家，他们的研究成果需求的是智商；而每天触摸不同用户，处理各种问题的出售同仁，我们的出售成绩更需求的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？   
2. 医师对患者的医治，先确诊再医治， 其间的确诊至关重要；出售对不同客户的开发相同有发现需求与满意需求两个阶段，我们要把握的是处理详细问题的东西，仍是进步剖析与判别问题的技能？   
3. 优异的企业看似遥遥领先，闻名的品牌好像占尽了优势！莫非这些对手一直一往无前，在商场拓宽的过程中没有波折？他们取得成功的经历，与开展中的经验，哪些内容更简单给咱们带来觉悟？   
4. 传统的训练通常是依照既定的内容墨守成规，参与训练的学员与企业因布景的不同，学习效果相对有限；而咨询式训练则着重的是针对详细问题的回答；你对常识学习与处理详细问题，谁更等待？
 
课程收益   
许多的企业办理人员都寄希望于经过训练，来直接获取能协助自己企业完成成绩倍增或有用办理的详细东西，但咱们每一个企业本身的特色与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有用的办法能否必定为我所用？ 法能够写明， 理能够批注，但道则需求“悟”；因而经过本期课程的学习，你将更多地了解与把握怎么针对商场与对手展开剖析，对本身特色与优势经行判别，然后树立出一套异乎寻常的差异化运营之路，使咱们企业本身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。   
 
价格绝不是咱们能否取胜的终究元素， 而应是咱们能为客户发明更大的价值！   
除了价格，咱们在产品，品牌，服务，方针等方面与对手还有哪些差异；   
公司怎么在客户，商场，职业，区域，途径与产品等开展方向上树立方针；   
出售司理怎么依据本身的特色并结合与对手的差异，立异咱们的出售形式；   
面临客户的各种不同需求，怎么在不同的出售形式（直销与途径出售）中挑选？   
怎么看待途径协作方为咱们带来的协助？   
怎么进步本身的价值与魅力，以便于有用办理途径协作方？   
怎么有用开发与办理经销商-挑选，查核，办理，评价与鼓励的技巧；   
公司在开展初期在途径办理工作中应防止的三个过错；贪---懒---变！   
公司在开展生长后途径办理工作红应重视的三个问题：准则---均衡---人员！
 
课程纲要
第一章 胜兵先胜然后求战，败兵先战然后求胜----自我预备的重要性
小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞赛对手？
打铁先需本身硬
途径出售形式的成功根底是运作者需求是有满足才干
途径出售添加的三准则
思路的改动才是出售改动的开端
事例1：盲目要求全国每个省布局途径成果悲惨剧了
事例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二章 发现途径的高效办法——大局化思想
小组讨论2：咱们现在寻觅新的途径的办法有哪些？
大局化思想东西一--APNC准则
大局化思想东西二--帕累托规律
大局化思想东西三--5W2H
大局化思想东西四--SWOT
大局化思想东西五--思想导图
上述东西在寻觅新途径实际工作的逐个对应落地
事例3：谋定然后动，开辟新职业取得巨大报答的路线图回忆
事例4：高效发现途径的三个典型办法
第三章 触摸潜在途径的最佳办法——参谋式出售
小组讨论3：怎么能使方针途径和你坦白交流，知无不言言无不尽？
何为参谋式出售？
出售途径收购的要素及咱们的人物
触摸访问前的四大预备工作
咱们要与咱们的途径肩并肩，而不是面临面
参谋式出售的三个人物
参谋式出售的六大改动
事例5：怎么在一个小时的初度触摸中使潜在途径的老板成为你的迷弟
事例6：川中王诞生记
第四章 敏捷找到协作的根底——躲藏需求的发掘
小组讨论4：出售途径怎么对你的产品发生需求？
出售途径是否知道自己的需求
怎么发现出售途径的躲藏性需求
怎么将引导其自己发现躲藏性需求的迫切性
客户购买的动机剖析
搞定一切的关连人的办法
让其自己做决议，敏捷的做决议
事例7：出售价格昂贵产品的转化办法使用户敏捷发生需求
事例8：细心预备的新产品发布训练活动带来的火爆出售    第五章 尖端出售交流技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
尖端出售的交流才干在于问及听
倾听的十大技巧
SPIN出售办法的精华
FAB产品引荐的套路
终究使将你这个人出售出去，尖端出售能够做好任何产品的出售
事例9：劝说经销商调整出售力气，在没有添加人员的情况下出售成绩翻倍
事例10：立刻引起客户爱好的FAB产品引荐法的成功事例
第六章 出售途径的布局——高效掩盖商场的重要办法布局首先是对商场的充沛了解
良性的竞赛使布局的根底
有目的性的引导是办法
有漆黑远景的暗示是震慑
评价出售途径树立的机遇出售途径布局的底子准则
事例11：没有竞赛的商场导致客大欺店的成果
事例12：看到特定的商场趋势，引导经销商改动产品方向及战略的成果
第七章 途径的忠诚度办理——怎么应对竞赛对手的冲击
竞赛对手的切入点剖析
竞赛是常态，心态要平缓
消除竞赛的有用办法必
要时答应竞赛对手的共存
处理竞赛对手的最佳办法
事例13：欲取姑予，先放竞赛对手的弱势产品进来导致不良体会
事例14：对商场及使用的充沛了解，敏捷压服代理商抛弃竞赛对手
第八章 经销途径办理之道——技能与艺术的结合小组讨论5：出售途径系统会有哪些潜在的问题而影响成绩继续生长？
没有规矩不成方圆
有竞赛才有开展
优胜劣汰会使整个系统愈加强壮
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
有必要自动进行优胜劣汰
不断优化出售途径才干进步功率
优胜劣汰形式的详细操作办法
事例共享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年成绩添加50% 的深层原因
事例共享16：勇于申述最大经销商的背面要素
 
课程目标
出售总监，商场总监，出售司理，商场司理以及企业各层营销办理人员