课时安排：2天
课程类别：市场营销
会务安排：中贺教育

课程背景
销售渠道建设与维护课程，旨在经过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握怎么针对商场与对手展开剖析，对本身特征与优势经行判别，然后树立出一套异乎寻常的差异化运营之路，使咱们企业本身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课程收益
许多的企业办理人员都寄期望于经过训练，来直接获取能协助自己企业完结成绩倍增或有用办理的详细东西，但咱们每一个企业本身的特征与所面对的问题千差万别， 看似在其他企业行之有用的办法能否必定为我所用？ 法可以写明， 理可以批注，但道则需求“悟”；因此经过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握怎么针对商场与对手展开剖析，对本身特征与优势经行判别，然后树立出一套异乎寻常的差异化运营之路，使咱们企业本身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
价格绝不是咱们能否取胜的终究元素， 而应是咱们能为客户发明更大的价值！
除了价格，咱们在产品，品牌，服务，方针等方面与对手还有哪些差异；
公司怎么在客户，商场，作业，区域，渠道与产品等开展方向上树立方针；
销售司理怎么依据本身的特征并结合与对手的差异，立异咱们的销售形式；
面对客户的各种不同需求，怎么在不同的销售形式（直销与渠道销售）中挑选？
怎么看待渠道协作方为咱们带来的协助？
怎么进步本身的价值与魅力，以便于有用办理渠道协作方？
怎么有用开发与办理经销商-挑选，查核，办理，评价与鼓励的技巧；
公司在开展初期在渠道办理作业中应防止的三个过错；贪---懒---变！
公司在开展生长后渠道办理作业红应重视的三个问题：准则---均衡---人员！

课程纲要
一，考虑一些最根本的问题
一、除了价格，咱们与对手的差异，还有哪些？
二、在这些差异与不同之中，咱们有哪些特征与优势?
三、咱们怎么使用这些特征与优势冲击对手，赢得客户？
四、在客户与商场开发过程中，最大的的妨碍时什么?
★ 事例评论：美国通用电气公司家电事业部在我国商场的开辟

二，渠道建设与办理中的常见问题：
商场竞赛剧烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”形成价格办理困难；
经销商总是诉苦支撑少，赢利低；
经销商关于新方针/产品缺少热心；
对不同区域的方针能否有差异？
直销公司与经销渠道抵触？
经销商关于年度使命缺少决心；
经销商缺少对咱们信赖，难以触摸与办理他们的客户；

三、渠道规划的准则与要素
外部环境：竞赛对手与商场竞赛的剧烈程度
内部的优势与下风：咱们机会与对策
渠道办理的四项准则：
渠道销售 = 经销商？
★ 评论：销售渠道还包含哪些不同的类型？

四，经销商的挑选
★ 评论：经销商 = 代理商吗？
1. 咱们将失掉部分赢利， 但为何还需求经销商？
厂家对经销商的期望——
抱负的经销商应该是——
挑选经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种考虑：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
必定要选实力强的经销商？
协作仅仅暂时的？
渠道方针是越优惠越好？
… …
3. 咱们的结论是——
经销商乐意经销的产品：  
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的责任
厂家可以供给的协助
厂家额定供给的服务
对方的需求，正是你对其办理的切入点

五，企业开展初期的渠道办理：
企业开展的首要方针：
企业开展的首要方针：生计 + 开展
企业面对的首要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道战略的首要方针：借船出海，借力发力
渠道办理所面对的首要困难：
A. 与谁协作：
1.应挑选怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
2.经销商数量：越多越好？地域或作业越广越好？
3.与经销商协作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
B. 哪里寻觅：
1.自己培育：压服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
2.自己开发：在当地从头培育---资源有限，周期较长
3.策反对手的协作方：怎样的对手？---资源丰厚，作用显著，有难度！
C. 怎么办理：
1.成绩的完结，长时刻只依靠一家渠道---稳定性，健康型？
2.客户是我的，厂家不能触摸！---客户的谁的？怎么触摸客户？
3.本年的销售方案太高，完不成！---除了苦口婆心，咱们只能退让？
渠道办理应防止的过错：
1.贪！---求大，求多，求快
2.懒！---只看成绩，满意现状
3.变！---灵活应变，立异互利！
坚持不变，锲而不舍！
★ 事例剖析与评论：GE公司在几个不一起期的渠道挑选

六，企业老练稳定时的渠道办理：
1. 企业开展的首要方针：
1.企业开展的首要方针：老商场的稳健开展，新商场的快速拓宽
2.企业面对的首要问题：已有商场竞赛的日益剧烈，新商场开辟中的资源缺少
3.企业渠道战略的首要方针：保证渠道跟上公司的开展，保证渠道契合公司的办理
2. 渠道办理所面对的首要困难：
A. 不合适的协作方：
1.有贡献，但不再合适的总经销准则：对方有客户！有难度，有危险
2.有成绩，但没潜力的经销商：对方现已年长，现已充足，不想再投入，不想再冒险；
3.有成绩，但多次违背规矩的经销商：准则重要仍是利益重要？
B. 怎么办理：
1.协作方（经销商）数量太多：
2.经销商贱价销售或串货销售：
3.客户/项目的归属权：
C. 项目报备准则的树立：
1.为何树立---客户，项目，价格判别的根底；公正，公正，揭露准则的表现
2.树立的根底---时刻优先 + 地域优先准则
3.怎么树立---组成与细则
★ 评论：当咱们的报备准则与经销商的利益发生抵触，怎么处理？
D. 其他办理准则的树立：
1.分销权及专营权方针
2.价格和返利方针
3.年终奖赏方针
4.促销方针
5.客户服务方针
6.客户交流和训练方针
渠道办理应防止的过错：
1.准则！  ---机会，公正，钢性，明晰
2.均衡！  ---老练与落后；大客户与小客户
3.人员！  ---观念，才能，阅历，纪律！            
★ 事例剖析与评论：阿里巴 巴公司对准则的履行
销售成绩是对渠道仅有的考评内容吗？
1. 怎么确认销售额
2. 重要的可量化的信息弥补
3. 产品组合和商场浸透
4. 评价年度成绩    
5. 销售方针的认同和履行
6. 客户满意度
7. 增加率的评价
8. 商场份额的增加
★ 评论：渠道办理中的几个难点

七，渠道抵触的办理：
1. 渠道之间有哪些抵触？
商场规划的抵触；
运营价格的抵触；
运营品种的抵触；
运营方式的抵触；
运营本质的抵触；
2. 渠道抵触的本质：
利益的抵触是
3. 渠道抵触的应对：
严厉界定运营规划
界定价格系统
界定渠道的等级（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同方针
新经销的扶持与老经销办理上的人性化
对咱们的业务员严厉要求

八，销售部队办理
1. 销售部队关于渠道协作方的正确认识
2. 渠道销售不同于直销系统的价格办理，产品办理，商场推广与鼓励机制
3. 销售代表与经销商的不同作用
4. 销售的根本本质及怎么进步（商场/客户的开辟才能 + 协作方的支撑/服务才能）
5. 销售人员的4项根本作业
6. 销售访问准则的树立

总结：
1.怎么取得大胜？
2.竞赛的三个层次？
3.与渠道协作的根底？
4.渠道办理的最高境地？


课程对象
销售总监，商场总监，销售司理，商场司理以及企业各层营销办理人员