· 课时组织：3天
· 练习办法：企业界训
· 课程类别：市场营销
· 会务组织：中贺教育
课程收益
·怎么有用进步终端出售才干 
·怎么有用树立深沉的客户联系 
·怎么强化出售进程中的逻辑剖析才干
大客户公共联系与心思剖析课程练习，不是一个根底的出售技巧课程，旨在使学员 懂得自己现有在客户心目中的方位和所在的环境，掌握客户的心思状况，摸清他们的心思需求， 运用有用的问询和剖析东西，拟定未来的举动计划， 经过剖析东西和思想练习、掌握处理人脉关系的办法。
关键字：
 
课程对象
电力、通讯、IT、医药、通讯、机械、电子、制作等职业处理计划及大型设备的出售总监、出售司理、出售代表等 
 
课程背景
在漫长大单出售进程中，您会遇到许多应战：
1） 不清楚客户的决议计划链是怎么组成的；
2） 不太清楚该怎么与决议计划链上的每个人打交道；
3） 以为做客户联系便是吃喝玩乐，让客户舒畅后，单子天然应该能够搞掂；
4） 使出九牛二虎之力经过线人或硬联系介绍后，但不知道怎么与他们深化攀谈；
5） 浸透进程中、要与不同部分和负责人打交道，但针对有些负责人总感觉说话不到位、一直与客户调整不到一个频道；
6） 犯难与高层交流，有代沟；
7） 不知怎么处理客户内部办公室政治；
8） 一味地做推销，不明白怎么牵线搭桥，整理客户联系；
9） 费了很大的力气（财力、物力、时刻、精力），成果单子仍是丢了；
10） ……
   
假设您遇到上述状况，主张您无妨换个视点考虑一下您的做法。在当今充溢应战的出售环境里，您再也无法用哪些传统的或是过期的推销办法去开辟客户。您的出售办法是否有用，彻底看您能否和客户树立起一种互惠互利的联系。怎么在出售和项目展开进程中，跟着推销活动的连续，透过客户的各个层面，与不同部分和层次的人员进行交流，澄清客户的主意、要求、需求，经过说话和信息收集总结出客户外表的需求和冰山下面的需求究竟什么。防止一味地拉联系，或许一味地满意客户各种“台下需求”。与他们搞好并坚持友爱的联系，澄清客户内部人员之间的联系和不同决议计划人对项意图影响，依据详细的状况和态势，拟定可行的举动计划，才干取得抱负的效果。
 
本课程不是一个根底的出售技巧课程，它将从始至终为您展示，在一个完好的定制出售事例中，怎么掌握好和客户的联系和心思，经过怎样的办法和方式了解客户对您和产品的观点，澄清楚客户的外表去求和心思需求，捋清与客户和客户内部人员的联系，依据或许不断发生的状况，拟定一个好的战略和举动计划让您在处理客户联系和客户心思的环节上，做出有用和具有深远意义的决议。不要只做推销，要做编剧、导演，一直确保项目是在自己的掌控之中。
 
特征：在曩昔几年尝试过的练习中，学员的反映：“实战性十分强，与自己现在正在展开的项意图状况极端的类似，实在、可操作性高，有很好的参照效果。并且，它还供给了许多的剖析东西和思路”。最重要的是，不像以往的练习，它是由一连串的事例组成，构成一个完好的故事。去掉了以往单一的、庸俗的练习讲师的个人扮演，而将学员卷进在每个人物扮演之中进行沙盘模仿，更象一部戏，有各式各样的情节设置、有不同人物的呈现和再现，发生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。
 
练习收益：练习后您将能够
能够对自己的出售进程有一个十分明晰的头绪；
懂得自己现有在客户心目中的方位和所在的环境；
经过对不同信息的剖析，掌握客户的走向。
了解客户的需求和对您的产品的观点。
介绍出售漏斗原理，勘探客户的实践需求。
掌握客户的心思状况，摸清他们的心思需求
运用有用的问询和剖析东西，拟定未来的举动计划
经过剖析东西和思想练习、掌握处理人脉联系的办法。
将出售战略运用于作业，进步个人的影响力，确保项意图成功。
 
 
课程纲要：
大客户出售的中心概念
出售能够协助处理客户什么问题
大客户出售的特色
大客户出售的进程是怎样的
客户是怎么看待传统的您的
您应该具有的素质和技术
您的自画像
 
   
大客户出售进程中首要考虑的要素
您的效果
出售真实的意义与功用
怎么处理客户的理性和理性的需求
出售成功的三部曲
收集信息的重要性及东西
怎么天然地导入与客户的交流
掌握协助客户发现需求的办法
您经常犯的过错
防止片面判别、错判客户的局势
解说“冰山”原理在出售中的效果
学会怎么使客户发生购买爱好
学会发掘客户需求和希望的技巧
掌握取得客户资料和情报的指导方针
 
怎么各个击破、逐渐浸透
找到项意图线人和突破口
怎样做线人的详细作业
了解客户购买的动机，客户要处理什么问题
剖析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
剖析客户把门者的需求和心思，怎么使你入围
搞懂客户把关者的需求和心思，着重哪些要素
澄清运用者的需求和心思，怎么引导交流
 
怎么一直让自己处于有力的出售方位
在扑朔迷离的局势中怎么客观地剖析项目现状
有许多竞争对手卷进的状况下，怎样展示你的优势
了解影响出售的首要要素
剖析影响出售的重要要素
剖析现状的东西和战略
怎么进行正面和负面的剖析和评价
怎样取长补短、顺水推舟
树立到达出售意图的整体战略和手法
 
怎样处理与客户内部搅局者的联系
决议计划层与人脉联系的把控
掌握决议计划者与影响者
高度参加低度参加的解析
或许呈现的四种状况
决议计划进程中的客户人物的转化
客户最初与现在的人物
应对的举动战略和计划
    
概括和总结出售的进程，采纳正确的举动
 
确认主题访问的头绪
了解每一阶段的开展和改变，拟定下一步举动计划
将大方针化解为小方针，树立出售的里程碑
出售方针和进程及进展东西表
对您的终究有用主张
 
总结与收尾
定论：3大段电影情节式、沙盘模仿事例、巨细8个东西、2个才干测验、2个心思剖析测验。娴熟运用，必定能够拿下项目。